I vårt arbete med att öka den digitala dialogen mellan företag och offentliga verksamheter har vi undersökt vilka av de 150 största leverantörerna* till offentlig sektor som har någon form av kommunikation till denna kundgrupp på sina webbsidor.
Resultatet är häpnadsväckande dåligt: endast 42 företag, alltså knappt 30 procent, har information som kan anses vara värdefull för kunderna inom offentlig sektor.
Drygt 70 procent av de 150 största leverantörerna* till offentlig sektor har alltså ingen information överhuvudtaget riktad till offentlig sektor, utan enbart till företagskunder och eventuella konsumenter.
Vi har bedömt webbsidorna utifrån tre aspekter:
1. Anges det att man säljer till offentlig sektor? (ja/nej)
2. Anges vilket värde företagets produkter/tjänster tillför offentlig sektor? (ja/nej)
3. Finns det information om viktiga kvalitetsaspekter vid offentlig upphandling av företagets produkter/tjänster, till exempel vägledningar, inspiration, praktikfall eller annan form av kunskapsöverföring för att hjälpa offentliga verksamheter inför sina upphandlingar? (ja/nej)
Av de 30 procent som har information ska samtidigt sägas att en stor del av den är alldeles för svårtillgänglig. Sökfunktionen och ett stort mått av envishet måste användas för att hitta informationen. Det finns alltså mycket stora möjligheter att förbättra den digitala kommunikationen och till och med utveckla en dialog med offentlig sektor genom webben.
Vad kan då göras som förbättrar webbplatsen?
Det är dags att se den digitala kanalen som en viktig del i den proaktiva försäljningen.
Webbplatsen ska driva besökaren till någon form av kontakt. Den ska hjälpa besökarna att köpa. Den ska visa vilka frågor man ska ställa sig inför en upphandling. Den ska visa vad en dålig upphandling leder till för problem i avtalsperioden.
Utöver att bara skriva en trevlig text till sin offentliga kundgrupp kommer här några förslag på vilken information som bör finnas på en leverantörs webbplats:
• Våga se webbplatsen som ett säljmöte som alltid finns tillgängligt för kunderna, till exempel genom att ha filmer som visar vilka diskussionspunkter ett säljmöte bör innehålla
• Enkäter och analyser
• Exempel på förfrågningsunderlag och lämpliga krav i upphandlingar
• Kundberättelser
• Är det tydligt vad ni erbjuder offentlig sektor?
• Vilka besparingar kan skapas om avtalet görs på rätt sätt?
Sätt er in i vilka problem den offentliga kunden har och visa hur rätt typ av avtal kan lösa det problemet. Textförfattare ska vara de som har bäst kunskap om branschen och vad produkterna/tjänsterna tillför.
De leverantörer som anser att deras kunder inom offentlig sektor borde upphandla på nya sätt kan inte längre sitta passiva. Börja åtminstone med att använda er webbplats för att hjälpa era kunder att köpa.
Magnus Josephson upphandlingsjurist, rådgivare i offentliga affärer
Charlotte Wormbs företagsrådgivare inom digital försäljning
*Källa: Dagens Samhälles publikation ”Den offentliga marknaden 2016”.
