Skip to content
  • Om oss
  • Kontakta oss
  • Nyhetsbrev
  • Annonsera
Upphandling24
  • Nyheter
    • Debatt
    • Expertsvar
    • LOU
    • Nya LOU
    • Förvaltningsrätten
    • Direktupphandling
    • Överprövning
    • Ramavtal
    • Juridisk krönika
    • Rättsfallsanalys
  • Karriär
    • Lönestatistik
    • Lediga jobb
    • Platsannonsera
    • Student
    • Utbildningar
  • Konferens
  • Utbildning
  • Nätverk
    • Upphandlare
    • Avtalsuppföljning
    • Entreprenadupphandlare
    • IT-upphandlare
  • Om oss
    • Om oss
    • Kontakta oss
    • Nyhetsbrev
  • Annonsera
    • Platsannonsera
    • Annonsera

Med affärsintresse för att förhandla

Glädje och affärsnytta i förening präglar Lennart Borghagens syn på förhandlingar som en del av upphandlingsprocessen. Fallgropar finns, men går att undvika med planering och kunskap.

| 2019-10-30

-Jag vurmar för att förhandla och för mig är det en rolig och intressant del av hela upphandlingsprocessen. Spänningsmomentet i förhandlingsläge är speciellt och inriktningen att genom en förhandling komma fram till en lösning som blir bättre för båda parter är givande, säger Lennart Borghagen med en bakgrund som inköpsdirektör och med lång vana av förhandlingar i både näringsliv och offentlig sektor.

Även med den äldre LOU:s begränsade möjligheter till förhandlingar använde sig Lennart Borghagen så mycket som möjligt av det utrymme som fanns för att förhandla.

-Med den aktuella LOU finns ett betydande rättsligt utrymme för att använda sig av ett förhandlat förfarande och det är nedslående att se att den möjligheten nyttjas i mindre än tio procent av alla upphandlingar. Inom LUF:s tillämpningsområde är förhållandet närmast det omvända med förhandlingar som en naturlig och viktig del i en stor majoritet av dessa upphandlingar. Visserligen ger LUF möjlighet att främja förhandlingar, men skillnaden borde ur affärsaspekt inte behöva vara så stor, säger Lennart Borghagen.

Vad tror du är orsaken?

-Den osäkerhet om vilka förhandlingsmöjligheter som finns bland många upphandlare har säkert stort betydelse. Både att man inte identifierat det rättsliga utrymme som numera finns och att man på grund av bristande erfarenhet känner sig osäker på den egna förmågan att förhandla. Därutöver kan man anta att man också väger in en eventuellt viss ökad risk för överprövningar.

Att tidsmässigt jäkta fram förhandlingar ser Lennart Borghagen som den kanske största risken att inte lyckas med sina förhandlingar. Detta gäller både i förberedelser inför förhandlingsstart och sedan under själva förhandlingsprocessen.

-Du kan aldrig i förväg vara säker på vilken riktning en förhandling tar. Detta blir en del av själva spänningsmomentet. Därför ställs stora krav på att vara så väl förberedd som möjligt för att kunna hantera olika förhandlingssituationer.

-Själva förhandlingen genomförs ofta i ett antal omgångar varemellan man behöver pausa för att utreda olika aspekter och hämta in kunskap. Detta kräver tid och att försöka pressa fram en lösning på kort tid blir sällan bra.

Lennart Borghagen tycker också att många ser på förhandlingsmomentet med fel inställning.

-Det är mycket bättre att försöka sätta sig in i motpartens situation än att se förhandlingen som en kamp mellan att bli vinnare eller förlorare. Med ett bra förhandlingsresultat kan båda parter gå ur förhandlingen som vinnare. Och jag kan även se att förhandlingsmomentet i sig har ett värde för att uppnå en bättre relation med leverantören – förhandlingen utgör en form av trovärdighetskontroll som gynnar affärsrelationen.

Det gäller samtidigt att kunna uppträda enigt från beställarsidan. Olika budskap från samma förhandlingspart skapar annars förvirring.

-Därför är det viktigt att man som beställare reder ut alla frågor internt innan man går till en förhandling.

Hur kan en ovan förhandlare undvika nybörjarmisstag?

-Tveka inte att ta hjälp av någon som har förhandlingserfarenhet. Utifrån detta läge kan man successivt lära sig att förhandla alltmer självständigt. Jag anser att man för ofta tvekar att anlita extern förhandlingskompetens i kommersiella eller tekniska frågor. Av någon outgrundlig anledning verkar detta inte vara riktigt accepterat i vår svenska affärskultur, till skillnad från att det är allmänt accepterat att vid behov anlita teknisk konsultkompetens i upphandlingssammanhang.

Annons

Lär dig förhandla inom LOU
Vill du bli bättre på att utnyttja de möjligheter till förhandling som LOU trots allt ger? Vill du bli bättre på att förhandla? Då är utbildningen Praktisk förhandlingsteknik rätt utbildning för dig. Läs mer här.

Läs mer: Förhandling FörhandlaFörhandlat FörfarandeLennart Borghagen

Fredrik Mårtensson

fredrik@upphandling24.se

Kommentatorerna ansvarar för sina egna kommentarer

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras. Obligatoriska fält är märkta *

Fler nyheter

Baxar undantagsförslag vidare

Trots allvarlig kritik från Konkurrensverket går regeringen vidare med förslaget om utökade möjligheter till undantag inom försvars- och säkerhetsområdet. Ändringarna föreslås träda i kraft den 1 juli.

”Ta ansvar för uttjänt IT”

Inköpare måste ta större ansvar för problemen som uttjänta IT-produkter orsakar i utsatta områden över hela världen. Det anser TCO Development som nu godkänt två insamlingsföretag som uppfyller sociala och miljömässiga krav.

Riksbanken utreder oegentligheter

Det finns misstänkta oegentligheter i relationen mellan Riksbanken och en leverantör. Efter en visselblåsning och utredning har frågat nu nått Riksbankens personalansvarsnämnd.

Tar klivet till näringslivet

Karriär

I mitten av maj lämnar Katarina Appelqvist jobbet som inköpschef i Kungsbacka för att bygga upp konsultföretaget B3 Upphandlings nysatsning på Västkusten. ”Det känns både läskigt och superhärligt när kartan inte är ritad”, säger hon.

Foto: Ninni Andersson, Regeringskansliet.

Rundabord med sikte på ny strategi

Regeringen vill stöpa om den nationella upphandlingsstrategin till en mer praktiskt inriktad handlingsplan. Särskild vikt läggs på ökad konkurrens och att stötta offentliga inköpsorganisationer.

Lisa Hörnström

Vill skingra ”Hamburg-dimman”

Risken för att trampa över upphandlingslagarna får kommuner att tveka om samverkan med andra kommuner. Det framgår av en analys från Statskontoret, som vill att Upphandlingsmyndigheten, UHM, stärker stöd och vägledning på området.

Lediga jobb

Chef till Skolverkets inköps- och upphandlingsenhet

Upphandlare till Stockholms universitet

  • Upphandlingscontroller till Uppsala universitet
  • Upphandlingsrådgivare till Riksbanken
  • Senior upphandlare med inriktning IT till statens inköpscentral
  • Förvaltare till Statens inköpscentral
  • Upphandlare till Norrköpings kommun
  • Strateg – försörjningsberedskap Region Gotland
  • Upphandlingskoordinator till Sollentuna kommun
  • SVT söker strategisk inköpare
  • Strategisk upphandlare till Jämtkraft
  • Familjebostäder söker Strategisk inköpare
ANNONS FRÅN AFF

Ordning och reda på avtalen

Det är viktigt att avtalen är likartade för att alla ska förstå dem, då blir det mindre risk för olika tolkningar och missförstånd. Då blir det mindre risk för olika tolkningar och missförstånd. Man kan helt enkelt fokusera på annat än olika avtalsformuleringar.

Senaste nyheterna

Baxar undantagsförslag vidareBaxar undantagsförslag vidare
”Ta ansvar för uttjänt IT””Ta ansvar för uttjänt IT”
Riksbanken utreder oegentligheterRiksbanken utreder oegentligheter
Tar klivet till näringslivetTar klivet till näringslivet
Rundabord med sikte på ny strategiRundabord med sikte på ny strategi
Vill skingra ”Hamburg-dimman”Vill skingra ”Hamburg-dimman”
”Tjäna på effektiva konsultinköp””Tjäna på effektiva konsultinköp”
Stärker transporterna med nytt avtalStärker transporterna med nytt avtal
ANNONS FRÅN UPPHANDLING24

Lägg inte avtalet i byrålådan!

Likväl som du gör upphandlingar måste du jobba aktivt med uppföljningar av avtal, det är en viktig byggsten i en verksamhet och något som måste prioriteras menar Petra Rantzow, expert på avtalsförvaltning och kursledare på Upphandling24.

Senaste kommentarerna

  • Alla mot TrafikverketÄntligen händer något mot det självgoda och inkompetenta Trafikverket. Vilket annat bolag skulle försämra komforten för sina resenärer? Det räcker...
  • Sista chansen för löneenkätenHej, den publicerades de 14 februari. Läs mer här: https://upphandling24.se/sa-mycket-tjanar-upphandlare-2023/
  • Sista chansen för löneenkätenHejsan, Vecka 8 har passerat så jag undrar när årets statistik presenteras?
  • Fiskburgare i topp i jakt på matsvinnVilket utmärkt exempel på hållbarhetstänk. Bravo!
  • Sju firar tioBra jobbat, Anders!

Aktuella utbildningar

  • Kvalificerad IT-upphandlare | 29-30 mars 2023 FULLBOKAD
  • LOU på två dagar | 19-20 april 2023
  • Ramavtal – fördjupnings­kurs | 3 maj 2023
  • Hållbar upphandling | 10 maj 2023
  • Leda upphandlingar effektivt | 11 maj 2023
  • Anbuds­utvärdering | 18 oktober 2023
  • Agil upphandling | 19 oktober 2023
  • Kvalificerad entreprenad­upphandlare | 25-26 oktober 2023
  • Få fart på er avtals­förvaltning | Hösten 2023
  • Säkerhetsskyddad upphandling | Hösten 2023
  • Praktisk avtalsrätt inom LOU och LUF | Hösten 2023
  • Förhandling som redskap inom offentlig upphandling | Hösten 2023
ANNONS FRÅN UPPHANDLING24

Utnyttja möjligheten att förhandla

Möjligheterna att förhandla inom offentlig upphandling är större än de flesta tror och ger oftast en bättre affär. Men det krävs kunskap i regelverket och i hur du praktiskt går till väga för att förhandla framgångsrikt. Petra Rantzow lär ut sina bästa tips.

Få vårt nyhetsbrev

Håll dig informerad om de senaste nyheterna inom offentlig upphandling! Prenumerera på Upphandling24:s kostnadsfria nyhetsbrev.

Prenumerera, nyhetsbrev
Typ av verksamhet *
Specialområde
Jag godkänner att mina uppgifter lagras (integritespolicy) *

RSS Analyser från Inköpsrådet

  • Vad omfattas egentligen av sekretess?
  • Dialogmöten höjer konstens kvalitet
  • Då ska ska-kraven vara uppfyllda
  • Det positiva med överprövning
  • Några betalar men ingen kan uteslutas
  • Bevis för onormalt lågt pris i anbud
  • Intervallutvärderingens sista suck
  • Medvetet oförstående eller okunniga?
  • Hittade vägen till nya normer
  • Förutsättningar för prisavdrag

Om Upphandling24

Upphandling24 ges ut av PMP Public Media Partner AB. Ansvarig utgivare: Helle Kierkegaard

Kontaktuppgifter

Postadress: Upphandling24, c/o Garamond, Mariebergsgatan 15, 112 19 Stockholm
Besöksadress: Tegnérgatan 39,  Stockholm

Länkar

Personuppgiftspolicy »
Prenumerera på nyhetsbrev »
Annonsera »