Skip to content
  • Om oss
  • Kontakta oss
  • Nyhetsbrev
  • Annonsera
Upphandling24
  • Nyheter
    • Debatt
    • Expertsvar
    • LOU
    • Nya LOU
    • Förvaltningsrätten
    • Direktupphandling
    • Överprövning
    • Ramavtal
    • Juridisk krönika
    • Rättsfallsanalys
  • Karriär
    • Lönestatistik
    • Lediga jobb
    • Platsannonsera
    • Student
    • Utbildningar
  • Konferens
  • Utbildning
  • Nätverk
  • Kompendier
  • Om oss
    • Om oss
    • Kontakta oss
    • Nyhetsbrev
  • Annonsera
    • Annonsera
    • Platsannonsera

Hur mäta att vi fattat rätt beslut i vårt säljarbete?

ExpertsvarVårt företag har bra produkter och tjänster som vi verkligen ser gör nytta för våra kunder inom offentlig sektor. Det känns viktigt för oss att bli en bra leverantör till dem. Vi tycker dock att det är svårt att veta om vårt sälj- och anbudsarbete är tillräckligt bra. Hur ska man veta det? Vi vinner ibland och förlorar ibland, men det är inte alltid vi vinner de affärer vi borde vinna. Kort sagt, vi vill skapa en stabilare grund för vår försäljning. Magnus Josephson svarar.

| 2019-05-29
Magnus Josephson
Magnus Josephson.

Tack för din fråga. Det är många leverantörer som sitter med exakt samma problem. De har inte riktig koll på varför det går som det går. De kan vara duktiga – men ändå inte framgångsrika. För att få en rättvis bild av hur bra ni lyckas så handlar det om att mäta fler variabler än omsättning och vinst. Här är några exempel som är bra att börja med:

  • Hur många upphandlingar har ditt företag vunnit?
  • Hur många upphandlingar har ditt företag skickat in anbud i?
  • Hur många upphandlingar har ni valt bort (ni hade inte möjlighet att vara med, till exempel på grund av tidsbrist, det kändes ointressant då kraven gav fördelar till konkurrenter)?
  • Hur många säljmöten har ni sammanlagt haft under denna period?
  • Hur många personer hos den offentliga kunden har företaget träffat som kan bidra till att försäljningen ökar?

Ett exempel: Låt oss säga att ditt företag vinner var tionde upphandling av dem ni lämnar anbud på. Det innebär att nio av tio affärer förloras och att den tionde måste vara så lönsam att den betalar de nio övriga som ni lämnat anbud på. Är det så ni vill bedriva er offentliga affär? Låt oss säga att det i praktiken blir en förlustaffär för er. Då måste ni ställa er en rad frågor:

  • Vad är det ni misslyckas med i säljmötena?
  • Är det fel beslut att bearbeta dessa myndigheter?
  • Är det fel personer eller för få personer som bearbetas?
  • Har ni gett fel budskap till dem?

Med det här resultatet är alltså de flesta säljmötena bortkastad tid. Sannolikheten för framgång är betydligt högre om ledningen tydligt signalerar vad som ska göras och inte, och när det är läge att gå vidare och inte. Ni behöver ha en sälj- och anbudsorganisation som är anpassad till den utmaning ni tar. Det gäller både vilken kompetens som finns i organisationen och hur stor den ska vara.

Vad som är rätt säljorganisation, beror på hur många kontor ditt företag har på marknaden. Ju mer utspridda kontoren är, desto svårare blir det att skapa ett gemensamt säljbudskap och ett effektivt anbudsarbete.

Själva säljarbetet behöver ske lokalt, men med stöd högre upp i organisationen. Min erfarenhet är att anbudsarbetet kommer att halta om det sker helt på lokal nivå. Centralt kan det behövas kvalitetskontroll och samordnande funktioner för anbudsarbetet, medan erbjudandet formuleras lokalt. Anbudet putsas sedan i samarbete mellan centralnivån och den lokale representanten. Där har ni en bra start.

Magnus Josephson

Läs mer: Expertsvar

Kommentatorerna ansvarar för sina egna kommentarer

Lämna ett svar Avbryt svar

Din e-postadress kommer inte publiceras. Obligatoriska fält är märkta *

Missa inte

Prenumerera på vårt nyhetsbrev!

En gång i veckan får du ett mejl med de viktigaste nyheterna i upphandlingsvärlden. Du får också information om våra kommande evenemang.

Fler nyheter

”Överklagandena är en cirkus”

Det blir inga hyrcyklar i Stockholm i sommar heller. Förlorande anbudsgivaren Voi har överklagat upphandlingen till Högsta förvaltningsdomstolen. ”Det börjar bli någon form av cirkus där det studsar fram och tillbaka mellan olika domstolar och vi kommer ingen vart”, säger trafikborgarrådet Daniel Helldén (MP).

Förvirring kring ministerns nätverk

Upphandlingsmyndigheten har startat ett nytt nätverk för köpare och leverantörer, meddelade civilminister Lena Micko förra veckan i ett svar till riksdagen. Men något sådant finns inte. Däremot jobbar UHM med flera befintliga nätverk, enligt Anna Möller Wrangel, chef för strategienheten.

Anmäler Region Stockholm till KKV

Sjuka som ringde 1177 blev hänvisade till Kry utan att någon upphandling gjorts. Nu anmäler Vänsterpartiet Region Stockholm till Konkurrensverket för otillbörligt gynnande.

Foto: Mostphotos

USA upphandlar mer inhemskt

USA:s nytillträdde president Joe Biden inför tuffare krav för offentlig upphandling. Syftet är att öka köpen av inhemska produkter.

Foto: Ernst Henry Photography AB.

Ger svar om anbudstorkan

Tiden och prisfokus. Det är de två främsta anledningarna till att företag avstår från att delta i offentliga upphandlingar, enligt en undersökning som genomförts i Västra Götaland.

100 punkter för cirkulär ekonomi

Regeringen kräver tydligare resultat av offentlig upphandling som medel för omställningen till en cirkulär ekonomi. En handlingsplan med ett 100-punktsprogram finns nu på plats i samverkan med budgetsamarbetspartierna C och L.

Veckans jobb

Kammarkollegiet

Upphandlingsjurister till Statens inköpscentral vid Kammarkollegiet

Verksjurist med upphandlingsrättslig inriktning

Toppjobb

  • Nora kommun söker Upphandlingsansvarig
  • Upphandlare sökes till Folktandvården i Stockholm
  • Region Blekinge söker upphandlare
  • Huddinge kommun söker entreprenadupphandlare
  • Upphandlare till Huddinge kommun
  • Karlskrona kommun söker upphandlare
  • Upphandlingscenter söker strategisk upphandlare med inriktning entreprenad
  • Uddevalla Energi söker en erfaren inköps- och upphandlingsansvarig
  • SVA söker inköps- och upphandlingschef
  • SVA söker inköpare

Senaste nyheterna

”Överklagandena är en cirkus””Överklagandena är en cirkus”
Förvirring kring ministerns nätverk Förvirring kring ministerns nätverk
Anmäler Region Stockholm till KKV Anmäler Region Stockholm till KKV
USA upphandlar mer inhemskt USA upphandlar mer inhemskt
Ger svar om anbudstorkan Ger svar om anbudstorkan
100 punkter för cirkulär ekonomi 100 punkter för cirkulär ekonomi
Så ska Micko underlätta för de småSå ska Micko underlätta för de små
Bryter avtal direkt efter konkurs Bryter avtal direkt efter konkurs

Senaste kommentarerna

  • ”Överklagandena är en cirkus”För en gångs skull håller man med Helldén, överklagandena av upphandlingar kan bli en ohållbar cirkus. Men lite ironiskt är...
  • Ger svar om anbudstorkanTyvärr är ofta en upphandlings kravställning orimlig i proportion till vad som ska levereras, många gånger förväntas en leverantör lämna...
  • Bara stora företag kan budaHur förhåller detta sig till EU´s regler?
  • Ger svar om anbudstorkanI upphandlingsvärlden har både Jan och Filippa rätt. Det finns en del entreprenörer, oftast lokala mellanstora byggentreprenörer, där ute som...
  • Ger svar om anbudstorkanFilippa har tyvärr rätt i sin dystra bild av verkligheten. Sverige är ett bananland när det gäller offentliga affärer. Bäst...

Aktuella utbildningar

  • Kvalificerad entreprenad­upphandlare | 9-10 februari
  • Få fart på er avtals­förvaltning | 9 mars
  • Leda upphandlingar effektivt | 15 mars
  • Upphandla funktion i praktiken | 18 mars
  • Säkerhetsskyddad upphandling | 23 mars
  • Anbuds­utvärdering – med utvärderings­modeller och -kriterier | 15 april
  • Kvalificerad IT-upphandlare | 21-22 april

Guide – upphandla moduler

Upphandling24 har tillsammans med bolag i branschen tagit fram en guide för att upphandla moduler. Läs hela den 13-sidiga pdf:en och få tips och råd från upphandlare, leverantörer och jurister. Guiden är kostnadsfri.

Annons

Läs guiden om moduler

Ta del av kostnadsfri guide med råd, erfarenheter och branschkunskap kring att upphandla moduler och paviljonger som Upphandling24 har tagit fram tillsammans med leverantörer, upphandlare och jurister.

Nyhetsbrev

Prenumerera på vårt nyhetsbrev!

En gång i veckan får du ett mejl med de viktigaste nyheterna i upphandlingsvärlden. Du får också information om våra kommande evenemang.

Prenumerera, nyhetsbrev
Typ av verksamhet *
Specialområde
Jag godkänner att mina uppgifter lagras (integritespolicy) *

Om Upphandling24

Upphandling24 ges ut av PMP Public Media Partner AB. Ansvarig utgivare: Helle Kierkegaard

 

Kontaktuppgifter

Postadress: Upphandling24, Mariebergsgatan 15, 112 19 Stockholm
Besöksadress: Tegnérgatan 39,  Stockholm

Länkar

Personuppgiftspolicy »
Prenumerera på nyhetsbrev »
Annonsera »