Skip to content
  • Om oss
  • Kontakta oss
  • Nyhetsbrev
  • Annonsera
Upphandling24
  • Nyheter
    • Debatt
    • Expertsvar
    • LOU
    • Nya LOU
    • Förvaltningsrätten
    • Direktupphandling
    • Överprövning
    • Ramavtal
    • Juridisk krönika
    • Rättsfallsanalys
  • Karriär
    • Lönestatistik
    • Lediga jobb
    • Platsannonsera
    • Student
    • Utbildningar
  • Konferens
  • Utbildning
  • Nätverk
    • Upphandlare
    • Avtalsuppföljning
    • Entreprenadupphandlare
    • IT-upphandlare
  • Om oss
    • Om oss
    • Kontakta oss
    • Nyhetsbrev
  • Annonsera
    • Platsannonsera
    • Annonsera

Hur mäta att vi fattat rätt beslut i vårt säljarbete?

ExpertsvarVårt företag har bra produkter och tjänster som vi verkligen ser gör nytta för våra kunder inom offentlig sektor. Det känns viktigt för oss att bli en bra leverantör till dem. Vi tycker dock att det är svårt att veta om vårt sälj- och anbudsarbete är tillräckligt bra. Hur ska man veta det? Vi vinner ibland och förlorar ibland, men det är inte alltid vi vinner de affärer vi borde vinna. Kort sagt, vi vill skapa en stabilare grund för vår försäljning. Magnus Josephson svarar.

| 2019-05-29
Magnus Josephson
Magnus Josephson.

Tack för din fråga. Det är många leverantörer som sitter med exakt samma problem. De har inte riktig koll på varför det går som det går. De kan vara duktiga – men ändå inte framgångsrika. För att få en rättvis bild av hur bra ni lyckas så handlar det om att mäta fler variabler än omsättning och vinst. Här är några exempel som är bra att börja med:

  • Hur många upphandlingar har ditt företag vunnit?
  • Hur många upphandlingar har ditt företag skickat in anbud i?
  • Hur många upphandlingar har ni valt bort (ni hade inte möjlighet att vara med, till exempel på grund av tidsbrist, det kändes ointressant då kraven gav fördelar till konkurrenter)?
  • Hur många säljmöten har ni sammanlagt haft under denna period?
  • Hur många personer hos den offentliga kunden har företaget träffat som kan bidra till att försäljningen ökar?

Ett exempel: Låt oss säga att ditt företag vinner var tionde upphandling av dem ni lämnar anbud på. Det innebär att nio av tio affärer förloras och att den tionde måste vara så lönsam att den betalar de nio övriga som ni lämnat anbud på. Är det så ni vill bedriva er offentliga affär? Låt oss säga att det i praktiken blir en förlustaffär för er. Då måste ni ställa er en rad frågor:

  • Vad är det ni misslyckas med i säljmötena?
  • Är det fel beslut att bearbeta dessa myndigheter?
  • Är det fel personer eller för få personer som bearbetas?
  • Har ni gett fel budskap till dem?

Med det här resultatet är alltså de flesta säljmötena bortkastad tid. Sannolikheten för framgång är betydligt högre om ledningen tydligt signalerar vad som ska göras och inte, och när det är läge att gå vidare och inte. Ni behöver ha en sälj- och anbudsorganisation som är anpassad till den utmaning ni tar. Det gäller både vilken kompetens som finns i organisationen och hur stor den ska vara.

Vad som är rätt säljorganisation, beror på hur många kontor ditt företag har på marknaden. Ju mer utspridda kontoren är, desto svårare blir det att skapa ett gemensamt säljbudskap och ett effektivt anbudsarbete.

Själva säljarbetet behöver ske lokalt, men med stöd högre upp i organisationen. Min erfarenhet är att anbudsarbetet kommer att halta om det sker helt på lokal nivå. Centralt kan det behövas kvalitetskontroll och samordnande funktioner för anbudsarbetet, medan erbjudandet formuleras lokalt. Anbudet putsas sedan i samarbete mellan centralnivån och den lokale representanten. Där har ni en bra start.

Magnus Josephson

Läs mer: Expertsvar

Redaktionen

red@uh24.se

Kommentatorerna ansvarar för sina egna kommentarer

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras. Obligatoriska fält är märkta *

Fler nyheter

Beatrice Nordling Foto: Caitlin Littlewood

Mest affärer med män

Två av tre aktiebolag som det offentliga gör affärer med saknar helt kvinnor i styrelsen. Sveriges kvinnoorganisationer kräver nu åtgärder efter en granskning som visar att offentliga inköp är mindre jämställt än affärslivet i övrigt.

Bytte arbetsgivare efter 18 år

Karriär

Efter 18 år på fordonstillverkaren AB Volvo basar civilingenjören Maria Engebratt numera för inköp på Trafikverkets regioner Syd och Väst. ”Jag gillar att få vara med och driva samhällsutvecklingen framåt”, säger hon.

Tar sikte på -30 och -45

Uppsala universitet vässar sina miljöambitioner med en ny miljöplan där inköpsarbetet får en viktig roll för att nå långsiktiga mål.

Andreas Svahn

Enighet i Örebro om klimatkrav

Örebroregionens upphandlande myndigheter gör gemensam sak om krav på upphandlade transporter. Framöver ska de vara fossilfria.

Rosenbad

Går längre än EU kräver

EU-valfrihet blir svenska krav sedan regeringen bestämt sig för vad en upphandlingsannons måste innehålla. Hänsyn till miljö, sociala aspekter och innovation ska annonseras enligt en promemoria.

Vill se nej till 30 motioner

Finansutskottet föreslår att riksdagen säger nej till omkring 30 motioner som handlar om offentlig upphandling. Omröstningen är planerad till den 29 mars.

Lediga jobb

Chef till Skolverkets inköps- och upphandlingsenhet

Upphandlare till Stockholms universitet

  • Upphandlare till Uppsala kommun
  • Upphandlare till Sollentuna kommun
  • Upphandlingscontroller till Uppsala universitet
  • Upphandlingsrådgivare till Riksbanken
  • Senior upphandlare med inriktning IT till statens inköpscentral
  • Förvaltare till Statens inköpscentral
  • Strateg – försörjningsberedskap Region Gotland
  • SVT söker strategisk inköpare
  • Strategisk upphandlare till Jämtkraft
ANNONS FRÅN AFF

”Aff är det givna alternativet”

Aff har revolutionerat avtal och upphandlingar för tjänsteentreprenader. ”Nyckeln till framgång är att branschens parter tillsammans står bakom Aff”, säger advokaten Pehr Jacobson

Senaste nyheterna

Mest affärer med mänMest affärer med män
Bytte arbetsgivare efter 18 årBytte arbetsgivare efter 18 år
Tar sikte på -30 och -45Tar sikte på -30 och -45
Enighet i Örebro om klimatkravEnighet i Örebro om klimatkrav
Går längre än EU kräverGår längre än EU kräver
Vill se nej till 30 motionerVill se nej till 30 motioner
Baxar undantagsförslag vidareBaxar undantagsförslag vidare
”Ta ansvar för uttjänt IT””Ta ansvar för uttjänt IT”
ANNONS FRÅN UPPHANDLING24

Lägg inte avtalet i byrålådan!

Likväl som du gör upphandlingar måste du jobba aktivt med uppföljningar av avtal, det är en viktig byggsten i en verksamhet och något som måste prioriteras menar Petra Rantzow, expert på avtalsförvaltning och kursledare på Upphandling24.

Senaste kommentarerna

  • Går längre än EU kräverÄr det någon som funderar över hur mycket resurser som krävs för att följa upp alla krav? Alla ställda krav...
  • Går längre än EU kräverFantastiskt, maximerad administration med systemstöd från stenåldern.
  • Alla mot TrafikverketÄntligen händer något mot det självgoda och inkompetenta Trafikverket. Vilket annat bolag skulle försämra komforten för sina resenärer? Det räcker...
  • Sista chansen för löneenkätenHej, den publicerades de 14 februari. Läs mer här: https://upphandling24.se/sa-mycket-tjanar-upphandlare-2023/
  • Sista chansen för löneenkätenHejsan, Vecka 8 har passerat så jag undrar när årets statistik presenteras?

Aktuella utbildningar

  • Kvalificerad IT-upphandlare | 29-30 mars 2023 FULLBOKAD
  • LOU på två dagar | 19-20 april 2023
  • Ramavtal – fördjupnings­kurs | 3 maj 2023
  • Hållbar upphandling | 10 maj 2023
  • Leda upphandlingar effektivt | 11 maj 2023
  • Anbuds­utvärdering | 18 oktober 2023
  • Agil upphandling | 19 oktober 2023
  • Kvalificerad entreprenad­upphandlare | 25-26 oktober 2023
  • Säkerhetsskyddad upphandling | 9 november 2023
  • Få fart på er avtals­förvaltning | Hösten 2023
  • Praktisk avtalsrätt inom LOU och LUF | Hösten 2023
  • Förhandling som redskap inom offentlig upphandling | Hösten 2023
GUIDE UPPHANDLA MODULER

Guide–upphandla moduler

Ladda ner kostnadsfritt >
Upphandling24 har tillsammans med bolag i branschen tagit fram en guide för att upphandla moduler. Läs hela den 13-sidiga pdf:en och få tips och råd från upphandlare, leverantörer och jurister.

Få vårt nyhetsbrev

Håll dig informerad om de senaste nyheterna inom offentlig upphandling! Prenumerera på Upphandling24:s kostnadsfria nyhetsbrev.

Prenumerera, nyhetsbrev
Typ av verksamhet *
Specialområde
Jag godkänner att mina uppgifter lagras (integritespolicy) *

RSS Analyser från Inköpsrådet

  • Kunskap och rutin för hållbara affärer
  • Vad omfattas egentligen av sekretess?
  • Dialogmöten höjer konstens kvalitet
  • Då ska ska-kraven vara uppfyllda
  • Det positiva med överprövning
  • Några betalar men ingen kan uteslutas
  • Bevis för onormalt lågt pris i anbud
  • Intervallutvärderingens sista suck
  • Medvetet oförstående eller okunniga?
  • Hittade vägen till nya normer

Om Upphandling24

Upphandling24 ges ut av PMP Public Media Partner AB. Ansvarig utgivare: Helle Kierkegaard

Kontaktuppgifter

Postadress: Upphandling24, c/o Garamond, Mariebergsgatan 15, 112 19 Stockholm
Besöksadress: Tegnérgatan 39,  Stockholm

Länkar

Personuppgiftspolicy »
Prenumerera på nyhetsbrev »
Annonsera »