Tack för din fråga. Det är många leverantörer som sitter med exakt samma problem. De har inte riktig koll på varför det går som det går. De kan vara duktiga – men ändå inte framgångsrika. För att få en rättvis bild av hur bra ni lyckas så handlar det om att mäta fler variabler än omsättning och vinst. Här är några exempel som är bra att börja med:
- Hur många upphandlingar har ditt företag vunnit?
- Hur många upphandlingar har ditt företag skickat in anbud i?
- Hur många upphandlingar har ni valt bort (ni hade inte möjlighet att vara med, till exempel på grund av tidsbrist, det kändes ointressant då kraven gav fördelar till konkurrenter)?
- Hur många säljmöten har ni sammanlagt haft under denna period?
- Hur många personer hos den offentliga kunden har företaget träffat som kan bidra till att försäljningen ökar?
Ett exempel: Låt oss säga att ditt företag vinner var tionde upphandling av dem ni lämnar anbud på. Det innebär att nio av tio affärer förloras och att den tionde måste vara så lönsam att den betalar de nio övriga som ni lämnat anbud på. Är det så ni vill bedriva er offentliga affär? Låt oss säga att det i praktiken blir en förlustaffär för er. Då måste ni ställa er en rad frågor:
- Vad är det ni misslyckas med i säljmötena?
- Är det fel beslut att bearbeta dessa myndigheter?
- Är det fel personer eller för få personer som bearbetas?
- Har ni gett fel budskap till dem?
Med det här resultatet är alltså de flesta säljmötena bortkastad tid. Sannolikheten för framgång är betydligt högre om ledningen tydligt signalerar vad som ska göras och inte, och när det är läge att gå vidare och inte. Ni behöver ha en sälj- och anbudsorganisation som är anpassad till den utmaning ni tar. Det gäller både vilken kompetens som finns i organisationen och hur stor den ska vara.
Vad som är rätt säljorganisation, beror på hur många kontor ditt företag har på marknaden. Ju mer utspridda kontoren är, desto svårare blir det att skapa ett gemensamt säljbudskap och ett effektivt anbudsarbete.
Själva säljarbetet behöver ske lokalt, men med stöd högre upp i organisationen. Min erfarenhet är att anbudsarbetet kommer att halta om det sker helt på lokal nivå. Centralt kan det behövas kvalitetskontroll och samordnande funktioner för anbudsarbetet, medan erbjudandet formuleras lokalt. Anbudet putsas sedan i samarbete mellan centralnivån och den lokale representanten. Där har ni en bra start.
Magnus Josephson
