Säljer in offentliga affärer

Det är en isande kall januarimorgon i Sundsvall. Ett 20-tal småföretagare har samlats på ett företagshotell på Alnö för att äta frukost och lära sig mer om affärer med kommuner, regioner och staten.

Magnus Johansson, Företagarnas expert på offentlig upphandling, inleder med att fråga vad entreprenörerna tänker på när de hör ”offentlig upphandling”.

Svaren kommer snabbt: krångligt, dåliga underlag, ingen lokalkännedom, orimliga krav, billigast vinner.

– Det är sällan jag får höra ”hurra”. Mitt mål är att fler småföretagare ska inse möjligheterna, säger Magnus Johansson, som gör 20-30 sådana här besök runt om i landet varje år.

Han tipsar om att direktupphandling kan vara en bra första väg in.

– En del kommuner annonserar direktupphandlingar på sina hemsidor. Berätta också vad du kan erbjuda, så att beställarna vet att du finns.

Magnus Johansson betonar även vikten av dialog.

– Upphandlare kan inte vara experter på alla specialområden. Beställare är ibland rädda att bryta mot likabehandlingsprincipen. Men utan dialog riskerar kraven att bli fel.

Många av frågorna som ställs under morgonen rör pressade priser.

– Ensidigt fokus på lägsta pris gör att man tappar affärsmässigheten. Men lägsta pris behöver inte betyda sämst kvalitet – om uppföljningen fungerar, säger Magnus Johansson.

Flera av företagarna berättar att det är svårt att hitta upphandlingar. Kommuners webbplatser är röriga och annonser publiceras i olika databaser där man måste skapa konto.

Detta jämförs med Finland, där upphandlingsdata är mer öppet tillgänglig. Regeringen har signalerat att man vill förenkla, men det kräver lagändringar.

Samtidigt är det minst lika viktigt vad som händer efter tilldelning, betonar Magnus Johansson.

– Vi behöver mer spårbara system som minskar risken för fusk.

Magnus Johansson lyfter också problemet med att allt fler uppgifter i anbud sekretessbeläggs.

– Det försvårar överprövningar. Reglerna är desamma, men myndigheterna har blivit mer försiktiga.

Trots hinder återkommer han till kärnan: Offentliga affärer är en marknad där småföretag behövs.

– I grunden vill både leverantörer och beställare göra bra affärer. Det gäller bara att förstå varandra bättre.