Marknadsföring via utbildning

Svar: Utbildningar till offentlig sektor är ett mycket viktigt redskap i varumärkes- och relationsbyggandet. Det är en del av er marknadsföring. Men för en lyckad sådan måste det handla om en tydlig, gärna mätbar, kompetensöverföring. Låt oss titta lite på vad man bör tänka på för att få så bra resultat som möjligt. Ett bra resultat menar jag är att deltagarna kan ha direkt nytta av utbildningen efteråt. Den ska hjälpa dem i deras vardag.  Det som kan vara kritiskt är snarare vid vilken tidpunkt som utbildningen genomförs. Alltför nära inpå upphandlingen eller under dess pågående kan förstås vara känsligt.

Fundera först på vilka deltagare som ska vara med, vilka roller de har på sina jobb. Är det användare, specialister, chefer eller andra som är målgruppen? Fundera sedan på vilket resultat som är rätt för deltagarna.

Därefter ska ni ta fram rätt format: Längd, plats och regelbundenhet. Är det ett frukostseminarium, halvdag, heldag eller ännu mer? Vad kan locka dem att komma?

Platsen: Är det bäst att vara på deras arbetsplats eller på en konferensanläggning? Undvik att ha den hos er, såvida ni inte måste visa en särskild anläggning eller annan fast inredning. Undvik också att ha utbildningen på ett alltför lyxigt ställe, det kan slå bakut.

Regelbundenhet: försök att skapa en mer långsiktig regelbunden, utbildning, till exempel en serie seminarier, kanske två tre per år. Då har ni alltid en anledning att bjuda in kunder och får fler möjligheter att få ut ert budskap och kompetens.

Utbildning kan också vara en del av avtalet. Utbildningarna ska då helst hålla så pass hög höjd och ge så mycket nytta att ni kan ta betalt för dem. I många fall ska de dock ingå kostnadsfritt i avtalet. Då får man ta höjd för det i prissättningen. Men ett sätt att ändå få mer betalt är att erbjuda påbyggnadsutbildningar som är så pass attraktiva att ni kan ta betalt för dem. Alla kan inte erbjuda sådant, men fundera på om ert företag kan det.

När ni anordnar utbildningar visar ni auktoritet. På ert företag vet ni vad ni pratar om, och ni kan hjälpa kunden att lösa dennes problem. Det är läraren, den som står på scenen, som är auktoriteten. Den personen ska komma från ert företag. Om du låter någon annan stå där, någon som representerar ett annat företag än ditt, är det viktigt att du är medveten om att den personen kommer att uppfattas som auktoriteten, även om ni kan lika mycket. Det är företaget som står på scenen som får uppmärksamheten och tar över kunskapsledarskapet.

En annan fördel med denna typ av utbildningsinsatser är att ni låter kunden komma till er, i stället för att ni åker runt till olika myndigheter och sprider er kunskap. På så sätt blir utbildningen betald försäljning.

En vanlig effekt är att ju större insikt deltagarna får om vilka problem ni kan lösa, desto fler samtal, möten och beställningar har ni chans att få. Det finns flera exempel på företag som har tagit fram mer strukturerade utbildningsserier. Det kan vara frukostseminarier som ordnas med jämna mellanrum och som tar upp aktuella ämnen. Ibland har seminarierna utvecklats till att bli en plats där människor i en viss bransch eller position inhämtar ny kunskap.

Det är ganska enkelt att anordna seminarier och det kan leda till att personer inom den offentliga sektorn börjar identifiera företaget som ledande rådgivare i branschen.

Det är självklart viktigt att använda utbildning som marknadsföring av ert företag också när ni vunnit ett kontrakt, till exempel ett ramavtal. Det kan ni göra på många olika sätt, alltifrån informationsträffar till mer regelrätta utbildningar till exempel om hur man beställer till att ni ställer er med en roll-up utanför myndighetens personalmatsal för att göra er lite mer kända.

Magnus Josephson