KRÖNIKA: “Riktig affärsmässighet händer när vi lever våra avtal”

Men jag måste ställa den obekväma frågan: Hur affärsmässigt är det egentligen att lägga miljoner på ett avtal – och sedan inte följa upp det?

Det vore som att köpa en bil utan ratt. Du kan gasa hur mycket du vill, men du har ingen aning om vart du är på väg. Jag har sett det här mönstret gång på gång. Vi lägger enormt med tid på att upphandla rätt – kravställningar, anbudsgenomgångar, utvärderingsmodeller, juridiska diskussioner.

Vi pratar gärna om affärsmässighet som något stort och visionärt – i verkligheten handlar det om något väldigt konkret

Sedan kommer tilldelningsbeslutet – och luften går ur. Projektgruppen upplöses, leverantören får nycklarna, och verksamheten antar att ”någon” håller koll.

Men ofta finns ingen plan, ingen struktur, inget systematiskt sätt att följa upp. Och så, ett år senare, står någon och säger: ”Men leverantören har avvikit här! Hur kunde vi missa det?” Ja, hur kunde vi? Vi pratar gärna om affärsmässighet som något stort och visionärt – i verkligheten handlar det om något väldigt konkret: att veta vad vi får för pengarna och att kraven verkligen efterlevs. Avtalsuppföljning är inte ett kontrollmoment. Det är inte ett nitiskt Excel-ark som ingen orkar fylla i.

Det är vår möjlighet att se om affären faktiskt levererar. Det är där affärsmässigheten blir verklig. För vad är en ”bra affär” värd – om vi inte vet om den faktiskt blir av? När jag pratar om uppföljning brukar någon alltid säga: ”Men Arian, leverantörerna måste vi väl kunna lita på?”

Absolut. Men tillit och uppföljning är inte motsatser – de är syskon. Vi skapar tillit genom att vara tydliga, förutsägbara och närvarande. Genom att följa upp det vi kommit överens om. Det är som i alla relationer: det du inte följer upp, bleknar.

En leverantör som vet att du faktiskt följer upp, presterar bättre. Inte för att de är rädda – utan för att de märker att du bryr dig. När vi börjar följa upp systematiskt händer något fantastiskt. Dialogen blir ärligare. Avvikelser fångas i tid.

Och plötsligt börjar leverantören se oss som en partner, inte en beställare på distans. Vi lär oss också massor. För det är i uppföljningen vi ser vad som fungerar, vad som inte gör det, och hur nästa upphandling kan bli bättre. Det är där vi växer som inköpsorganisation.

Riktig affärsmässighet händer när vi lever våra avtal. När vi vet vad vi får. När vi vågar ställa frågor. När vi följer upp. Det är inte extraarbete – det är själva affären. Affärsmässighet utan uppföljning? Det finns helt enkelt inte.

TEXT: Arian Dushku, avtalscontroller, Lunds kommun